Ganar, ganar y ganar: funnel de ventas.

Existe un objetivo común en el mundo de los negocios: la maximización de los beneficios, que pasa por la maximización de las ventas.  En el e-commerce, esta idea se explica con el embudo de ventas, representación de los clientes de un sitio web: parte de un target extenso que se reduce hasta llegar a una pequeña parte de este que es la que realiza la compra. Distingue: clientes diana (todos los que pueden tener un interés en nuestro web site), leads (clientes que llegan a nuestro web site), conversiones (acciones realizadas por los leads con valor para la empresa) y ventas. Según este modelo:

     VTAS=Leads x Tasa de Conversión(vtas/leads) x Pedido Medio (vtas/clientes)

Para aumentar las ventas podemos:

  • Incrementar el número de leads: mediante estrategias de promoción y captación (SEO, SEM, mail mk, descuentos…)
  • Incremento de la tasa de conversión: a través de la mejora de la usabilidad del web site, promociones….
  • Incremento del pedido medio: con el uso de estrategias como cross sellin, up-selling…

Las estrategias de captación y fidelización son básicas. Se materializan con cupones de descuento (obtenidos fuera del sitio web y vinculados mediante un código), crowdsaving (descuentos por compra de varios productos), flash sales (grandes ofertas que se mantienen en un plazo muy corto de tiempo), saldos (similares a los anteriores pero con mayor duración), o reservas (con ellas la empresa se beneficia financieramente).

Existen estrategias cuyo objeto es aumentar el pedido medio: cross selling (al comprar un producto se ofertan otros relacionados, requiere un software complejo), up-selling (consistente en la compra del producto más alto de la gama).

Estas estrategias han evolucionado pasando por las estas fases:

  • Marketing masivo: caracterizado por el desarrollo de una promoción masiva de productos a todos los clientes de manera indiferenciada haciendo uso de los mass media. Supone que todos los clientes son iguales, existe una baja integración de su BBDD, y la respuesta de las campañas realizadas se mide manualmente o no se mide.
  • Marketing de segmentos: se identifican mediante datos externos o históricos de compras los clientes con mayor volumen de compras y se dirige a ellos mediante canales propios del mk directo. Disponen de BBDD a las que se saca más partido. Además se desarrollan programas de fidelización, algunas ofertas… Para la segmentación se utilizan técnicas de clustering.
  • Marketing orientado a eventos: segmentación basada en el comportamiento del cliente, comunicación es personalizada y recursos tecnológicos sofisticados (BBDD de leads, informes dinámicos…).
  • Marketing relacional: Se centra en el comportamiento individual de cada cliente al que se dirige con una oferta y comunicación única. Disponen de información tiempo real y calculan el Customer Lifetime Value de casa cliente. Implatan sistemas CRM.

Podemos concluir que el rendimiento de las estrategias ha ido en aumento en cada fase.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *